Análise de crédito e análise comercial

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• Processos

Objetivo

O sistema M2 permite efetuar dois tipos de análises sobre o pedido de venda: Análise de crédito e Análise comercial.

O processo de Análise de crédito, é uma avaliação que o sistema realiza ao processar o pedido, conforme a configuração de crédito do cliente. Se o sistema estiver parametrizado para usar "Análise de crédito", pode ser efetuada avaliações sobre o Risco de crédito do cliente, tendo como base informações sobre limite de crédito, prazo máximo de recebimento, valor mínimo para faturamento, entre outros. Também pode-se gerar análises sobre controle de data de crédito, conclusão cadastral e contas a receber atrasadas

O processo de Análise comercial também é uma avaliação que o sistema efetua ao processar o pedido, verificando se os valores do pedido correspondem a margem atribuída pela empresa ou desconto máximo permitido para o vendedor. Os critérios de controle são Margem de contribuição e margem bruta.

Importante

Estes processos são habilitados por empresa.

Processos

Análise de crédito

Para aplicar a funcionalidade do processo de análise de crédito, deve-se acessar a parametrização Análise de crédito.

Acesso em: Início > Parametrização > Vendas > Análise de crédito

Nesta parametrização tem-se as seguintes configurações separadas por quadros:

• Analisar crédito:

  • Empresa: apresenta o nome da empresa em que o limite de crédito será aplicado;

  • Proposta de venda: quando selecionado habilita os demais parâmetros para análise de crédito, exceto os parâmetros Nº de dias para validade da análise do pedido de venda, Reanalisar pedido de venda ao planejar entrega e Reanalisar pedido de venda ao faturar;

  • Pedido de venda: quando selecionado habilita os demais parâmetros para análise de crédito;

• Parametrizações:

  • Nº de dias para validade da análise do pedido de venda: este campo será habilitado ao marcar a opção Pedido de venda, permitindo informar a quantidade de dias para a validade, somente pode-se informar números maiores ou igual a zero.

  • Reanalisar pedido de venda ao planejar entrega: este campo será habilitado ao marcar a opção Pedido de venda. Quando marcado indica que será feita uma nova análise do pedido de venda ao planejar a entrega;

  • Reanalisar pedido de venda ao faturar: este campo será habilitado ao marcar a opção Pedido de venda. Quando marcado indica que será feita uma nova análise do pedido de venda quando faturar;

  • Controlar data crédito: valida a data informada no campo "Data limite para avaliação do crédito", disponível na configuração de crédito do cliente;

  • Controlar conclusão cadastral: valida a conclusão cadastral do cliente nas etapas: "Financeiro" e "Contábil e fiscal";

  • Análise de crédito por: valida conforme o tipo de cadastro do cliente. Têm-se as opções por "Cliente" ou por "Grupo empresarial";

  • Liberar crédito nas vendas à vista: valida o parâmetro "À vista" no cadastro de "Formas de pagamento". Todos os pedidos emitidos com forma de pagamento "à vista" têm seu status liberado;

  • Contas a receber e cheques atrasados: válida se o cliente possui contas a receber e cheques atrasados. Esse parâmetro é independente do risco de crédito do cliente;

• Limite de crédito: os campos aqui apresentados servem para compor a análise do valor de limite de crédito informado. Essa validação pode ser composta por:

  • Pedido em aberto (+): quando selecionado indica que esta informação irá fazer parte do cálculo;

  • Receber em aberto (+): quando selecionado indica que esta informação irá fazer parte do cálculo;

  • Cheques não compensados (+): quando selecionado indica que esta informação irá fazer parte do cálculo;

  • Adiantamento (-): quando selecionado indica que esta informação irá fazer parte do cálculo;

  • Notas de débito (-): quando selecionado indica que esta informação irá fazer parte do cálculo.

Exemplo

Caso forem selecionados todos os campos do quadro limite de crédito, o cálculo será desta forma:

Análise de crédito na proposta de venda e no pedido de venda

A Análise de crédito consiste em analisar critérios configurados sobre o cadastro do cliente e informações de registros como pedidos, contas a receber, adiantamentos e outros.

São divididos em quatro tipos de análises:

1. Análise sobre o risco de crédito do cliente;

2. Análise sobre a data limite para avaliação do crédito do cliente;

3. Análise sobre o critério de atualização e conclusão cadastral do cliente;

4. Análise sobre contas a receber e cheques atrasados.

✔️ Essas análises podem ser habilitadas separadamente ou todas juntas, conforme necessidade. Faz-se necessário marcar a opção "Analisar crédito" na parametrização Análise de crédito na proposta de venda ou no pedido de venda.

Análise sobre o risco de crédito do cliente

Importante

As informações para essa análise devem ser configuradas no cadastro do cliente, acessadas em: Início > Vendas > Clientes > Mais opções > Analisar crédito do cliente.

✔️ Ao habilitar o parâmetro “Analisar crédito” é necessário informar um risco de crédito no cadastro do cliente, caso contrário a análise será bloqueada por não ter um risco de crédito informado.

Contém três tipos de liberação:

➡️ Sem restrição➡️ Sob avaliação➡️ Não liberado

Este tipo efetua a liberação sem analisar os critérios do risco de crédito.

Neste tipo são analisados os critérios “Limite de crédito”, “Máx. dias em atraso”; “Prazo max.”, “Valor max. em atraso” e “Valor min. Fat.”, para posterior avaliação do setor responsável para aprovação ou reprovação.

✔️ A análise sobre os campos “Máx. dias em atraso” e “Valor max. em atraso”, ocorrem somente quando o parâmetro “Contas a receber e cheques atrasados” estiver configurando na parametrização “Analisar crédito no pedido de venda”.

Detalhando o tipo Sob Avaliação:

• Limite de crédito: é o limite de crédito informado para o cliente efetuar compras, o limite é comparado ao crédito utilizado. O valor total do crédito utilizado pode ser composto pelos valores de "pedidos de venda com status liberado" + "serviços com status em aberto" + "saldo do contas a receber" + "cheque não compensado" - "saldo do adiantamento de cliente" - "saldo de nota de débito", conforme parametrizado;

• Máx. dias em atraso: refere-se ao máximo de dias de carência, para o sistema não bloquear o pedido;

• Prazo max.: refere-se ao prazo máximo para recebimento;

• Valor max. em atraso: refere-se ao valor máximo em atraso para recebimento;

• Valor min. fat.: refere-se ao valor mínimo para faturar o pedido.

Nesse tipo de liberação, pode-se detalhar a análise da proposta ou do pedido, para posterior aprovação ou reprovação pelo setor responsável.

Na tela de análise, exibe os dados conforme os critérios definidos na configuração do risco de crédito no cadastro do cliente, dados como limite de crédito, máximo de dias em atraso, prazo máximo de recebimento, valor máximo em atraso e valor mínimo para faturamento.

Para isso, na tela de consultas do pedido, basta selecioná-lo, clicar no botão Mais opções > Análise e clicar no link Visualizar. Nesse momento abrirá a tela de Análise do pedido de venda, onde o responsável tomará a ação de aprovação ou reprovação da venda.

Já para a proposta de vendaPara isso, na tela de consultas basta selecioná-la, clicar no botão Mais opções > Análise. Nesse momento abrirá a tela de Análise da proposta de venda, onde o responsável tomará a ação de aprovação ou reprovação.

Este tipo bloqueia a proposta ou o pedido e não analisa os critérios do risco de crédito. O responsável poderá aprovar ou reprovar o pedido, através da tela de análise.

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Análise sobre a data limite para avaliação do crédito do cliente

Esse critério é analisado conforme a configuração do campo Controlar data crédito disponível na parametrização Analisar crédito no pedido de venda.

Deve-se informar a data limite no campo Data limite para avaliação do crédito, na tela de configuração de Análise de crédito do cliente.

Se o critério "Controlar data crédito" estiver marcado e a "Data limite para avaliação do crédito" estiver informada, o sistema fará a avaliação dessa data e caso esteja defasada, irá realizar o bloqueio, sendo necessário a ação de aprovação ou reprovação pelo responsável do setor.

Análise sobre o critério de atualização e conclusão cadastral do cliente

Esse critério é analisado conforme a configuração do campo Controlar conclusão cadastral disponível na parametrização Analisar crédito no pedido de venda.

Se o critério "Controlar conclusão cadastral" estiver marcado, será possível validar a conclusão do cadastro do cliente nas etapas: "Financeiro" e "Contábil e fiscal", ao emitir um pedido de venda.

Quando os setores financeiro e contábil efetuarem a conclusão de suas etapas no cadastro, ao processar o pedido, o status de avaliação será Liberado.

Para isso, deve-se efetuar a conclusão em: Vendas > Clientes > Mais opções > Concluir cadastro financeiro e Concluir cadastro contábil e fiscal.

Informação

• Lembrando que ao habilitar o parâmetro Analisar crédito é necessário informar um risco de crédito no cadastro do cliente, caso contrário a análise será bloqueada por não ter um risco de crédito informado.

• Na parametrização é possível colocar o risco de crédito padrão, assim sempre que cadastrar um novo cliente, o sistema insere o risco de crédito padrão.

• Esta parametrização não altera cliente já cadastrados.

Acesso em: Início > Parametrizações > Comum > Risco de crédito padrão dos clientes

👉 Clique aqui para obter mais informações sobre o processo de Conclusão cadastral do cliente! 😉

Análise sobre contas a receber e cheques atrasados

Este critério é analisado conforme a configuração do campo Contas a receber e cheques atrasados disponível na parametrização Análise de crédito.

Ele válida se o cliente possui contas a receber e cheques atrasados. Ao processar o pedido, caso tenha algum dos itens validado, o status ficará bloqueado.

👉 Sua funcionalidade é independente do risco de crédito do cliente.

✔️ Lembrando que a análise sobre os campos “Max. dias em atraso” e “Valor max. em atraso”, ocorrem somente quando o parâmetro “Contas a receber e cheques atrasados” estiver configurando na parametrização “Análise de crédito”.

Dica

👉 Quando o campo "Max. dias em atraso" estiver preenchido com algum valor, irá sobrepor o campo "Valor max. em atraso".

✔️ Os campos trabalham de forma individual, sendo possível preencher somente o "Max. dias em atraso" ou "Valor max. em atraso", nesse caso, será analisado conforme o preenchimento.

Exemplos

Cenário 01: Suponha que um cliente fará uma compra, porém ele tem um valor de R$5.000,00 em títulos atrasados a 2 dias. Na configuração do campo "Max. dias em atraso" está informado 5 dias, nesse caso, não irá bloquear o pedido por conta destes títulos.

Cenário 02: Suponha que os dois campos estão sem dados preenchidos, o sistema está parametrizado com a opção "Contas a receber e cheques atrasados", e têm-se títulos em atraso. O status também ficará como "bloqueado". Pois esta parametrização funciona independente do preenchimento desses campos.

Análise de crédito por cliente ou grupo empresarial

Este critério válida se a análise do limite de crédito será realizada sobre o cliente ou o grupo empresarial definido no cadastro do cliente.

• Por cliente: avalia o limite de crédito e crédito utilizado, apenas do cliente informado;

• Por grupo empresarial: a análise de crédito considera o limite de crédito do cliente informado e para comprometer o limite de "Crédito utilizado" soma os registros de todos os clientes do mesmo grupo empresarial. Esse grupo é informado no cadastro do cliente, aba Comercial, campo Grupo empresarial.

✔️ Para conferir os dados de limites de crédito e crédito utilizado, pode-se acessar a opção Histórico do cliente, disponível no botão "Mais opções" da tela de consulta de clientes.

Ou ainda pela tela de "Detalhes do cliente", aba "Financeiro", com acesso disponível no ícone na tela de consulta de clientes.

Vendas à vista

É possível liberar os pedidos nas vendas à vista, conforme o campo “Liberar créditos nas vendas à vista” disponível na parametrização “Análisa de crédito”. Desta forma ignora todos os critérios destacados acima e gera a análise de crédito com status avaliação Liberado.

Observação

A forma de pagamento utilizada, deve estar com a opção "À vista", marcada. Essa configuração está disponível em Vendas > Listas > Formas de pagamento.

Ação Aprovar ou Reprovar

Existem duas formas para acessar as análises geradas do pedido para tomar a ação desejada:

• Sobre cada pedido de venda, acessando a opção: Vendas > Pedidos > Mais opções > Análise. Nesta opção, exibe a tela de Análises do pedido com os registros de análises de crédito e comercial, conforme parametrização. Após efetuar a análise, o responsável define uma ação sobre o pedido, sendo Aprovar ou Reprovar todos;

  

• Sobre todas as análises, acessando a opção: Vendas > Mais opções > Avaliação de pedidos de venda. Nesta opção, exibe a tela de Avaliação de pedidos de venda listando todos os pedidos para avaliação do setor responsável e tomada de ação sobre cada pedido.

✔️ Nas duas opções, pode-se abrir a tela de Detalhes para análise.

Bloqueio manual

A ação Bloquear, serve para análises onde o pedido foi liberado conforme o tipo de análise configurado, porém, por algum motivo, o responsável resolveu não efetuar a venda. O status do pedido passará para Bloqueado.

Análise da proposta e do pedido

A Análise da proposta e Análise do pedido facilita o entendimento e uso do processo de análise. Abaixo seguem alguns tópicos de usabilidade aplicados.

✔️ A tela contém ícones explicativos, facilitando o entendimento do processo:

✔️ Informativos de identificação dos campos:

Legenda:

1. Informativo do cálculo do crédito utilizado;

2. Exibe a tela de detalhes do uso de crédito;

3. Informativo sobre o risco de crédito;

4. Informativo sobre o prazo máximo definido no cadastro do cliente;

5. Exibe a tela de contas a receber em aberto.

✔️ Nesta tela contém o Histórico e Detalhamento das operações realizadas:

✔️ Contém a opção para comparar análises anteriores:

Após ativar a coluna para comparar as análises, basta clicar na análise anterior, no lado direito da tela, e o sistema atualiza os dados para comparação.

Reanálise de crédito

A Reanálise de crédito será possível somente se houver a seguinte parametrização:

• A empresa realiza análise de crédito no pedido;

• Reanalisar o pedido de venda ao planejar entrega;

• E se existe uma data de validade informada para reanalisar o pedido.

A reanálise pode ser feita de três maneiras:

Painel de entregasEmitir nota fiscalCaixa de faturamento

No painel de entrega ao selecionar os pedidos e clicar no botão Planejar.

Acesso em: Vendas > Painel de entrega de pedidos

Nesta tela, deve-se selecionar os pedidos e clicar no botão "Emitir nota fiscal".

Acesso em: Vendas > Pedido de venda > Mais opções > Emitir nota fiscal

Nesta tela, deve-se selecionar os pedidos e clicar no botão "Confirmar".

Acesso em: Vendas > Caixa de faturamento > Novo > Faturar pedido > aba Pedidos

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Após parametrizada a análise de crédito, no momento do processamento é exibido o informativo: "Realizando análise de crédito...".

Caso algum pedido seja "Bloqueado" é exibida uma tela de confirmação, com a seguinte mensagem: "Foram selecionados o(s) pedido(s) [número dos pedidos], porém o(s) pedido(s) [número dos pedidos], foram bloqueados durante a análise de crédito. Deseja prosseguir o planejamento com os pedidos aprovados?", tendo as opções:

• Sim: nesta opção são atualizadas as informações apresentadas para não listar os pedidos que foram "Bloqueados";

• Não: nesta opção retorna para a tela anterior.

Se todos os pedidos estiverem bloqueados será apresentanda a mensagem: "Não foi possível prosseguir com o planejamento. Todos os pedidos selecionados foram bloquados durante a análise de crédito.", permitindo apenas clicar em "OK", retornando para a tela anterior.

Análise comercial

Para aplicar a funcionalidade do processo de análise de comercial, deve-se acessar a parametrização Análise comercial.

Acesso em: Início > Parametrização > Vendas > Análise de comercial

Nesta parametrização tem-se as seguintes configurações:

• Empresa: apresenta o nome da empresa em que o limite comercial será aplicado;

• Proposta de venda: quando selecionado habilita os demais parâmetros para análise de comercial;

• Pedido de venda: quando selecionado habilita os demais parâmetros para análise de comercial;

• Analisar preço mínimo e máximo: este parâmetro analisa o preço mínimo e máximo informado na tabela de preço de venda (Início > Vendas > Tabela de preço de venda). Essa opção pode ser habilitada independente das demais;

• Analisar desconto máximo do vendedor: este parâmetro analisa o desconto máximo configurado sobre o cadastro do vendedor/representante através da opção "Configuração do vendedor". Essa opção pode ser habilitada independente das demais (Cliente > Mais opções > Configuração do vendedor);

• Análise de margem: neste campo é possível selecionar:

  • Não analisar: quando selecionada especifica se a análise está desabilitada;

  • Margem de contribuição: quando selecionada indica se deve escolher por gerar os pedidos reprovados e/ou bloqueados conforme margem mínima informada;

    • Reprovar margem igual ou inferior: quando esta opção estiver selecionada permitirá que o sistema reprove o pedido de venda que possua itens com a margem menor que o percentual pré-estipulado;

    • Margem mínima: ao marcar a opção anterior este campo será habilitado para permitir informar um valor;

    • Bloquear margem igual ou inferior: quando esta opção estiver selecionada permitirá que o sistema bloqueie o pedido de venda que possua itens com a margem menor que o percentual pré-estipulado;

    • Margem mínima: ao marcar a opção anterior este campo será habilitado para permitir informar um valor;

  • Margem bruta: quando selecionada indica se pode configurar o campo Utilizar custo por "Último custo" ou "Custo médio".

Margem de contribuição

A Margem de contribuição é um dos tipos de indicadores financeiros utilizados para identificar se a receita originada da venda de um produto, é suficiente para obter lucro após o pagamento de todas as despesas e custos fixos.

Pode-se parametrizar o sistema para realizar o "bloqueio" ou "reprovação" de pedidos de venda que possuam itens com a margem menor que o percentual pré-estipulado.

O motivo do bloqueio e/ou reprovação e as demais análises podem ser visualizadas através da tela de detalhamento da proposta ou do pedido.

✔️ Os campos "Itens com custo zero" e "Itens sem estoque", servem para analisar se existe no pedido de venda, itens sem custo ou itens sem estoque, caso exista, efetua o lançamento do pedido com status "bloqueado".

Para o cálculo de Margem de contribuição, será considerado as seguintes informações:

• Receita bruta = Valor total líquido

• Valor margem = (valor receita bruta - valor impostos - valor comissões - valor frete - valor seguro - valor outras despesas)

• Margem de contribuição = valor margem / receita bruta * 100

Margem bruta

A Margem bruta é a diferença entre o preço de venda de um produto (sem contar os impostos) e seu custo de produção ou aquisição. É o lucro direto que uma empresa obtém por um bem ou serviço. Podendo ser definida no cadastro do item ou no grupo de item (Acesso em Vendas > Itens e serviços > Aba Venda).

O detalhamento da análise pode ser visualizado através da tela de detalhamento da proposta ou do pedido.

Para o cálculo de Margem bruta, será considerado as seguintes informações:

• Valor total líquido = valor bruto - desconto + outras despesas + valor frete

• Valor venda líquida = valor total líquido - valor ICMS - valor PIS - valor COFINS - custo financeiro

• Valor margem praticada = valor venda líquida - valor custo

• Margem bruta = valor margem praticada / valor venda líquida * 100

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